Faire des affaires, c’est tisser des liens. Si vous avez retenu quoi que ce soit de ce que je vous ai déjà raconté, j’aimerais que ce soit l’importance de gagner la confiance de vos clients existants et potentiels, ou de négocier des ententes mutuellement avantageuses avec vos partenaires et fournisseurs.

Toutefois, tout ne s’arrête pas là. Pour le succès de votre entreprise, il est crucial que vous travailliez continuellement à bâtir et à entretenir votre réseau.

J’entends souvent : « C’est facile pour toi, Ken, tu es comme un poisson dans l’eau dans ces situations. Je ne suis pas comme toi. Le réseautage, c’est loin d’être ma force. »

Je crois que les gens se sentent incompétents en matière de réseautage en partie parce qu’ils pensent devoir se vendre. Il est vrai que se vendre est un volet de l’opération, mais vous n’avez pas à projeter une fausse image de vous ni à vous créer un personnage. Il se peut que vous vous sentiez comme si vous donniez une prestation, mais la clé du réseautage repose sur l’authenticité.

Bref, soyez vous-même. Laissez les gens avec qui vous tissez des liens prendre eux-mêmes leur décision de faire affaire avec vous.

Pourquoi le réseautage?

Les liens que vous tissez – comme ceux que vous rompez – vous rattraperont toujours. Vous pouvez rencontrer des gens à l’épicerie, dans des rassemblements sociaux ou encore dans des congrès d’affaires ou des assemblées générales annuelles. Il se peut que vous n’entendiez pas parler de ces personnes avant longtemps, peut-être un an ou deux, mais soyez patient.

Le réseautage, c’est planter des graines pour cultiver l’avenir. Les relations créées aujourd’hui vous rapporteront peut-être des clients en 2022. Pour ce faire, vous devez participer à des événements en dehors des heures ouvrables. Au début de ma carrière, j’ai reçu un bon conseil d’un excellent mentor, qui m’a dit : « Ken, on fait des affaires de 8 h à 17 h. Le reste du temps, on les fait croître. » Ce mentor était un maître du réseautage et du développement de relations. Il avait reconnu la valeur de prolonger sa journée de travail en prenant part à ce type d’activité. Qu’en a-t-il retiré? Il a commencé sa carrière en balayant les planchers d’une entreprise dont il a fini par devenir président-directeur général.

Pour illustrer la valeur du réseautage, je vais vous parler d’une expérience récente qui démontre bien l’importance de profiter des occasions qui se présentent. J’ai assisté à une conférence organisée par LBMX. C’était une bonne occasion de faire du réseautage pour les groupements d’achat. J’y ai rencontré deux personnes qui m’ont offert des occasions immédiates pour notre modèle d’affaires. Je n’ai pas eu à vendre quoi que ce soit. Je n’ai eu qu’à m’intégrer à un environnement où des personnes animées d’idées semblables aux miennes échangeaient leurs meilleures pratiques. Il m’a suffi de participer!

Faire croître quoi que ce soit requiert une attention et des soins quotidiens. Voici ce que vous devez faire pour cultiver votre réseau :

  • Socialisez! Souvent. Chaque jour, vous devriez élargir votre réseau en tissant des liens. Certaines personnes sont de toute évidence de bonnes relations, comme un partenaire que vous rencontrez lors d’une conférence ou un client potentiel sur lequel vous tombez pendant une foire commerciale. D’autres pourraient vous surprendre, comme le caissier du magasin du coin ou le propriétaire de votre restaurant préféré.
  • Proposez votre aide. Je vous ai déjà parlé de l’importance Comment d’être un leader au service des autres et de répondre à leurs besoins. L’attention aux autres en matière de réseautage, c’est comme la lumière du soleil pour les plantes. Elle renforcera vos liens et fera croître votre réseau.
  • Soyez à l’écoute. Les introvertis seront heureux d’apprendre que pour bâtir un réseau solide, il faut poser des questions, mais surtout écouter les réponses sans trop parler. Apprenez à connaître les gens, comment ils fonctionnent et ce dont ils ont besoin. Montrez-leur votre intérêt, et trouvez comment vous pouvez les aider.
  • Intégrez des groupes et des associations. Que ce soit dans les médias sociaux ou en personne, faites partie d’associations ou de groupes qui vous intéressent sincèrement, dans le monde des affaires, par exemple – après tout, nous nous intéressons tous à ce qui touche notre vie quotidienne. Les contacts que vous créerez avec des personnes aux vues similaires et d’autres entrepreneurs vous rapporteront beaucoup à long terme.
  • Faites du bénévolat. Trouvez des organismes de charité ou communautaires en lesquels vous croyez. Comme je l’ai déjà écrit, le bénévolat est une incroyable occasion pour les entrepreneurs de changer le monde. C’est également une excellente occasion de tisser des liens avec d’autres entrepreneurs qui ont à cœur les mêmes causes que vous.
  • Répondez rapidement. Comme avec les clients, répondre rapidement est crucial lorsque vous tissez des relations. C’est important lorsque vos nouvelles relations communiquent avec vous, et encore plus si elles ont recommandé votre entreprise. Répondre rapidement démontre votre respect pour la personne et l’occasion qu’elle vous offre.
  • Misez sur la réciprocité. Suivez la règle d’or : traitez les autres comme vous aimeriez être traité, et vous découvrirez que vos efforts seront généralement récompensés.
  • Faites un suivi! Je suis souvent surpris du nombre de personnes qui omettent cette étape importante pour l’entretien des relations. Si vous avez rencontré quelqu’un que vous pourriez aider, ou qui pourrait vous aider, n’oubliez pas de communiquer avec lui pour lui dire que vous êtes content d’avoir fait sa connaissance.

Laissez-moi vous donner un autre exemple de l’importance du réseautage qui illustre bien l’effet boule de neige. Vous verrez qu’on ne sait jamais d’où viendra notre prochaine occasion d’affaires.

Ceci est une histoire vraie. J’ai parfois besoin de services de transport pour des événements d’entreprise. Depuis des années, je fais affaire avec la même personne. Je lui envoie un message texte pour lui demander s’il est disponible. Habituellement, il me répond en moins de cinq minutes.

L’anglais n’est pas sa langue maternelle, mais il ne manque jamais de répondre rapidement. Il a plusieurs des caractéristiques dont nous avons parlées : il est serviable, prompt et à l’écoute. Il est toujours prêt à aider. Je l’ai donc recommandé à 20 ou 30 de mes collègues et amis. Parce qu’il est authentique et serviable, mon réseau est devenu le sien. J’ai vu croître son entreprise d’un véhicule utilitaire sport à de multiples véhicules, et ce, presque seulement grâce au bouche-à-oreille. Le réseautage, c’est efficace. Il ne m’a rien vendu. Il a gagné ma confiance par son engagement à répondre à mes besoins.

Une fois que vous avez compris que le réseautage, c’est simplement être soi-même, tisser et renforcer des liens ordinaires avec les gens, tout devient plus facile. Au lieu de dire « le réseautage, ce n’est pas mon truc », vous planterez d’innombrables graines qui vous rapporteront des partenaires, des clients, des recommandations et, en fin de compte, du succès.