Dans le tumulte du marché actuel, nous luttons tous pour distancer la concurrence. Toutefois, trop souvent, nous négligeons une des plus importantes occasions de renforcer notre avantage concurrentiel et de croître : établir de bonnes relations avec nos fournisseurs.
Nos entreprises dépendent toutes de leurs fournisseurs. Les relations avec les fournisseurs peuvent donc être aussi importantes que les relations avec les consommateurs et les entrepreneurs. Bien qu’il puisse être nécessaire, dans certains cas, de se montrer direct et ferme avec un fournisseur, communiquer de manière professionnelle et respectueuse s’avérera plus fructueux à long terme.
Il est vrai que les fournisseurs ont besoin de vous et veulent que vous leur achetiez des produits et services. Cependant, vous avez aussi besoin d’eux pour de nombreuses raisons. Les fournisseurs fiables peuvent être difficiles à trouver, particulièrement dans le marché actuel. Établir une relation solide avec eux peut constituer la pierre angulaire de votre réussite.
Une bonne relation avec un fournisseur repose sur l’équilibre et l’équité. Tout le monde doit y trouver son compte.
Les propriétaires d’entreprise considèrent souvent leur chaîne d’approvisionnement comme une voie à sens unique. Cependant, les fournisseurs peuvent offrir bien plus que des produits et services. Ils constituent une riche source d’information sur le marché, y compris sur les produits et services de vos concurrents. Le fait que vos fournisseurs aient envie de vous fournir spontanément ce type de renseignements pourrait aider votre entreprise.
Dans un article du magazine Entrepreneur, Bob Reiss nomme cinq façons dont vos fournisseurs peuvent vous aider à faire croître votre entreprise : la qualité, la rapidité, la compétitivité, l’innovation et le financement1. Son article traite de financement de démarrage, mais je crois que les notions présentées peuvent s’appliquer à notre réflexion.
Le bon fournisseur vous aide à satisfaire votre clientèle. Il vous aide à éviter les problèmes en vous offrant des produits de qualité et un service rapide. Il vous fournit les stocks dont vous avez besoin quand vous en avez le plus besoin. Quant à eux, les excellents fournisseurs innovent continuellement et vous fournissent les bons produits, au bon prix. Résultat : une relation mutuellement avantageuse qui fait croître vos profits.
Voici quelques conseils pour vous aider à tisser des relations solides et étroites avec vos fournisseurs :
- Changez de perspective : Essayez d’adopter le point de vue de vos fournisseurs de temps à autre. Cherchez ce qui pourrait être bénéfique pour vous et pour eux. Vous demeurez le client, mais offrir des avantages à vos fournisseurs pourrait vous permettre de tirer plus de vos relations avec eux.
- Adoptez une approche personnalisée : Comme je l’ai déjà écrit sur les relations avec la clientèle, personnaliser vos interactions permet d’établir de bonnes relations. Comme c’est le cas avec votre marque, toucher les gens personnellement vous permettra de gagner leur confiance. Pour tisser de bonnes relations d’affaires, il se peut que vous deviez investir du temps. Si vous ne croyez pas que cela pourrait vous être utile, vous vous trompez.
- Établissez des voies de communication rapides et bidirectionnelles : Les fournisseurs peuvent vous procurer beaucoup de renseignements utiles sur la concurrence et l’industrie, comme vous pouvez leur en procurer. Toutes les relations solides reposent sur une bonne communication. Communiquez ouvertement et honnêtement avec vos principaux fournisseurs, et ils vous retourneront la faveur.
- Soyez respectueux : Vous avez des attentes envers vos fournisseurs, mais n’oubliez pas qu’ils ont également des attentes envers vous. Les intimider afin de tirer avantage de la relation constitue une stratégie à court terme. Si vous voulez tirer avantage d’une relation avec un fournisseur, tentez de mieux comprendre le marché que vos concurrents. Les connaissances, le professionnalisme et l’intégrité vous ouvriront des portes. Pourquoi? Les gens aiment faire affaire avec des gens qu’ils apprécient. Tous les détaillants prospères le savent.
- Soyez juste : Soyons honnête. Il arrive que la situation dans votre chaîne d’approvisionnement soit tout sauf idéale : ruptures de stock, hausses de prix, soutien après-vente, problèmes de qualité. Au lieu d’abandonner votre fournisseur et de vous mettre en danger, cherchez ce qui peut poser problème en considérant la situation sous tous les angles possibles. Le fournisseur est peut-être fautif, mais peut-être pas. N’oubliez pas : trouver la cause du problème, c’est bien, mais c’est encore mieux de résoudre les difficultés en collaboration avec votre fournisseur. Vous pourriez ainsi développer une bonne synergie avec lui.
- Il est important de faire respecter les ententes de fournisseurs, mais nous avons la fâcheuse habitude de ne souvent nous attarder qu’à ce qui cloche. Ce qui nous emmène au point suivant :
Soyez reconnaissant : Dans le monde des affaires, vous ne pourrez jamais dire assez « merci ». Je suis certain que vos fournisseurs vous remercient sans cesse, comme vous devez remercier vos clients à chaque occasion. Remerciez vos fournisseurs quand ils se surpassent pour vous aider.
Demandez-vous comment vos fournisseurs voient votre relation actuelle. Êtes-vous leur client préféré, ou un client comme les autres? Lequel de vos fournisseurs vous viendrait en aide si vous en aviez besoin? Lui viendriez-vous en aide s’il en avait besoin? Je crois fermement qu’il est bon de prendre occasionnellement du recul par rapport au travail dans votre entreprise pour travailler sur votre entreprise. Faites des relations avec vos fournisseurs une priorité lorsque vous commencerez à planifier votre nouvelle année.
Au début de ce billet, j’ai parlé de relation mutuellement bénéfique. Notre modèle de fonctionnement a porté ses fruits parce que nous avons approché nos fournisseurs de manière à favoriser notre succès, et le leur. Bien que nous n’atteignions pas toujours nos objectifs, il s’agit d’un des fondements de notre philosophie. Personne ne doit perdre dans la relation d’affaires. Elle doit favoriser tous les joueurs. Pensez-y : plus vous aiderez vos fournisseurs à réussir, plus la faveur vous sera retournée. Vous pourriez être surpris de ce que vous pourrez en tirer!
Références (en anglais seulement)